Introducción

Cuando hablamos con una persona, nos puede dar la sensación de que nos está mintiendo, de que no te puedes fiar o todo lo contrario, que es una persona honesta y que puedes confiar en él. La causa de que tengamos impresiones inconscientes sobre las personas, es que nuestro subconsciente interpreta el lenguaje corporal de las personas y nos informa de lo que ve. Así, las personas que decimos que tienen un sexto sentido hacia los demás, simplemente son personas muy receptivas del lenguaje corporal, y se fían de la información que les da el subconsciente.

Desde hace más de 30 años se sabe de la importancia del lenguaje corporal o comunicación no verbal, y aún se sigue estudiando, ya que es un tema complejo. Gran parte de la información que transmitimos se produce en milésimas de segundo, lo que obliga a estudiar el lenguaje corporal mediante cámaras de video y analizando lo grabado fotograma a fotograma. Además es un campo en el que confluyen 5 áreas de conocimiento: psicología, psiquiatría, antropología, sociología y etología. También complica su estudio el que gestos se han de estudiar como un conjunto, no como gestos aislados, porque si no nos podrían llevar a malas interpretaciones..

El lenguaje corporal es de gran importancia porque mediante la vista captamos la mayor parte de la información de una comunicación (más del 50%). Según Allan Pease, el 87% de la información llega por la vista, el 9% por los oídos y el 21% por el resto de los sentidos. Según el Dr. Lair Ribeiro el 7% viene por lo que decimos, el 38% por el tono y el 55% por el lenguaje corporal. Otros autores dan otras cifras, pero todos coinciden en que el lenguaje corporal supone más de un 50% de la comunicación.

Mucha personas hacen cursos de comunicación, de presentaciones o de venta para mejorar su forma de comunicarse, pero lo que no saben es que todos estos cursos inciden sólo en un 9% de nuestra capacidad de comunicación. Además, los cursos deberían enseñarnos a aprender a interpretar las señales no verbales y mejorar nuestra expresión corporal, ya que las señales no verbales influyen 5 veces más que las orales. De hecho si el lenguaje verbal y no verbal no son congruentes, la gente se fía más del lenguaje corporal.

Los primeros minutos

Cuando conocemos a una persona, hemos de intentar conseguir que se forme una primera buena impresión de nosotros. En los primeros minutos de conversación la persona se crea una idea de nosotros, que luego es muy difícil de cambiar.

Por este motivos recomiendo:

– Ir bien vestido

– Ir aseado

– Presentarse siempre con una sonrisa

– Mirar a la persona a los ojos

– Dar una apretón de manos adecuado

– Mostrar interés por la persona

– Ser puntual

– Tratar bien a la recepcionista. El tono en que nos anuncie puede influir en la primera impresión.

El apretón de manos

La mayoría de las personas no son conscientes de la importancia de un buen apretón de manos. En el saludo entre dos personas, nos transmitimos mucha información inconsciente el uno al otro que influirá en cómo nos vayamos a relacionar el uno con el otro.

El apretón de manos ha de ser firme, seguro y de acuerdo a la persona que tenemos en frente. No hemos dar la mano “muerta” porque da la impresión de debilidad, poco carácter. Pero tampoco hemos de dar la mano muy fuerte, ya que puede mostrar agresividad, y podemos hacer daño a la otra persona. Además el apretón ha de adaptarse a la persona que tenemos en frente, por ejemplo a una mujer le daremos la mano mucho más suavemente que a un hombre corpulento.

Además, la posición en que nos dan la mano nos transmite información sobre la otra persona.

 

1. Palma hacia abajo: Autoridad. La gente con éxito la suele dar así.
2.  Palma hacia arriba: Sumisión. Puedo elegir dar la mano así cuando quiero ceder al otro el control o se lo quiero hacer pensar a la otra persona.
3.  Vertical: Igualdad. Cuando dos dominantes se dan la mano, se acaba en esta postura, es “dar la mano como un hombre”.

   

 Cuando quiero transmitir confianza a la otra persona, le puedo dar la mano normalmente, poniendo además la mano izquierda sobre la de él. Pero esto, sólo lo puedo hacer con alguien que conozco, ya que de lo contrario, produzco el efecto contrario. También puedo coger con la mano izquierda el brazo o el hombro para transmitir confianza. De hecho, cuanto más alejada esté la mano izquierda de la muñeca, más sentimiento expreso. Es decir, expreso más sentimiento poniendo la mano sobre el hombro del otro, que sobre la muñeca.

Los tres tipos de personas

Antes de pasar a analizar distintos aspectos del lenguaje corporal, hay que resaltar que según la PNL (Programación Neuro Lingüística) hay 3 tipos de personas, según la forma en que tienen de pensar. Debido a su forma de pensar, adoptarán un tipo de lenguaje verbal y corporal.

Los tres tipos de personas son:

1. Cinestésicas o Kinestésicas. 45% de la población.
   Piensan a través de sentimientos. Usan lenguaje relacionado con los sentimientos: siento que no está bien, tengo la impresión de que esto está bien. Son sensibles al tacto y al olfato. Son personas que hacen las cosas despacio. Son personas que se acercan mucho a otras al hablar.
2. Visuales. 35% de la población.
   Piensan a través de imágenes. Usan lenguaje relacionado con la vista: ya veo lo que quiere decir, no lo tengo claro, podríamos enfocar el tema. Son personas que hacen las cosas rápido, ya que las imágenes son rápidas. No se acercan mucho al interlocutor (necesitan ver todos los movimientos).
3. Auditivas. 20% de la población.
   Piensan a través de sonidos. Usan expresiones del tipo: me suena extraño, ya he escuchado lo que ha dicho. Hablan pausados, dan mucha información, y son reflexivos. Se acercan más al interlocutor que los visuales.
   En realidad, todos somos a la vez visuales, auditivos y kinestésicos. Aunque predominará una o dos de las formas de pensar. Y sobre todo en momentos de tensión, usaremos la forma de pensar que predomine. Lo ideal es que cuando nos comuniquemos con alguien adaptemos nuestro lenguaje, velocidad y expresiones al tipo de persona que es nuestro interlocutor, así nuestro lenguaje llegará más claro. Por ejemplo formular una pregunta adaptada a la personalidad del otro: ¿Ves lo que digo?(visual), ¿Cómo te suena lo que digo?(auditivo), ¿Cómo te sientes en relación a esto?(kinestésico)

Los Ojos

Como dice el viejo dicho: los ojos son el reflejo del alma. Esto es cierto, ya que los ojos no solo nos pueden cómo es una persona (visual, auditiva o kinestésica), pueden indicar su estado de ánimo y si está diciendo la verdad o está mintiendo.

Estos movimientos que voy a mostrar, pueden ser muy difíciles de percibir, y no son aplicables a todas las personas. El 96% personas usan el movimiento de los ojos según indico a continuación (90% de las personas diestras y un 10 % de las zurdas).

Cuando una persona está mirando hacia la derecha está creando, pero si mira hacia la izquierda está recordado. Si la persona mira hacia arriba está “pensando” imágenes, si mira hacia el centro está “pensando” sonidos y si mira hacia abajo está “pensando” sentimientos. Así se puede construir la siguiente tabla con todas las posiciones donde los ojos estén mirando.

	Crear	Recordar
Visual
Auditivo
Cinestético	Conciencia de nuestro cuerpo	Diálogo Interno

No es posible crear imágenes, operaciones matemáticas o razonamiento abstracto sin mirar hacia arriba. Por eso es un error que los profesores corrijan a los niños cuando hacen esto. A veces, por culpa de malos profesores, un niño puede pasar de ser una brillante persona a ser un estudiante mediocre.

La posición de los ojos también está relacionada con la memoria. A veces la falta de memoria de algunas personas se debe a que miran hacia el lado erróneo cuando intentan recordar las cosas.

Parte del empeoramiento de la memoria de las personas al envejecer, se debe a que nuestros músculos ópticos se deterioran con la edad, y por eso movemos menos los ojos, dificultando así el acceso a la información. Esas personas pueden hacer ejercicios con los ojos y su memoria se verá reforzada.

 

Las manos y los brazos

Para mí la posición de las manos y de los brazos son los más importantes a tener en cuenta cuando tratamos con personas.

1. Posición de las palmas
   Las personas sinceras enseñan las palmas de las manos, mientras las personas poco sinceras tienen las palmas hacia abajo.Al pedir a alguien que haga algo (Ej. Mover una caja), hay tres formas distintas relacionadas con la posición de las manos:

    

   a) Palma hacia arriba. Como tengo la palma hacia arriba, denoto sumisión, y no provoca presión. Es amistoso, persona de mi nivel lo hará con gusto.

   b) Palma hacia abajo. Denota autoridad. Si la persona está a mi nivel se puede negar.

   c) Puño cerrado y apuntando con el dedo. Es como si hostigase a la persona con un palo. No es bueno pedir las cosas así, especialmente si se usa a menudo.
   

2. Frotarse las manos
   Expresa una expectativa positiva. Si es rápido, la persona muestra que va a beneficiar al otro. Si es lento, el otro desconfiará, porque la persona muestra que es beneficio para ella.

3. Las manos en Ojiva o triángulo

    

    

    

    

   Denotan seguridad. En un proceso negociador significa que la persona ha tomado una decisión, por lo tanto si viene después de signos positivos es que habrá trato, pero si viene después de signos negativos no habrá trato.

4. Cruce de brazos o piernas
   Cuando una persona cruza los brazos o las piernas es que está en actitud de defensa o nerviosa. En estas condiciones no es bueno que sigamos negociando, así que habrá que intentar que la persona adopte una actitud abierta. La mejor forma de hacerlo es darle algo para que lo sostenga o pedirle que nos enseñe algo. Otras formas de hacer que las personas tomen actitudes abiertas son: preguntarlas qué opinan, cambiar de tema o cambiar la forma de argumentar.Las personas que están de cara al público, tienden a disimular el cruce de brazos, y hacen cruces parciales cuando están nerviosas o están en posición defensiva:

    

   – Una mano coge a la otra por delante del cuerpo

   – Tocar el reloj

   – Tocar el puño de la camisa contraria

   – Mujer coge el bolso sobre ella

   – Coger un vaso con las dos manos
   

5. Manos por detrás
   – Si se cogen la mano por detrás, significa seguridad y superioridad.
   – Si se coge la muñeca de la otra mano, indica frustración, e intento de autocontrol. Cuanto más arriba se coja la otra mano, implica que se está autocontrolando más.

    

    

    

    

   Seguridad

   Auto Control

6. De pie con las manos en las caderas
   Es una actitud agresiva. Esta actitud la ponen también los hombres para cortejar a las mujeres. Esta actitud de galanteo (o agresividad) también se muestra cuando los hombres o mujeres se ponen de pie con el pulgar metido en los bolsillo y con los otros dedos apuntando hacia los genitales (posición de los vaqueros en las películas del Oeste).

Las manos en la cara

Normalmente denotan pensamientos negativos.

– Cubrirse la boca es síntoma de que se está mintiendo. Es como un intento de evitar que nuestras mentiras salgan de la boca.

Los niños lo hacen mucho, y conforme se van haciendo mayores lo van disimulando. Hasta el punto que los adultos se tocan disimuladamente, entre la nariz y la boca.

            

– Tocarse la nariz. También denota que se está mintiendo

– Tocarse la oreja. Es que no se quiere escuchar o no le gusta lo que está oyendo.

– Meterse un dedo en la boca (o un elemento como un lápiz o cirgarrillo), es señal que la persona está insegura. Hay que darle seguridad.

– Apoyar la cabeza sobre las mano es señal de aburrimiento.

– Mano apoyada en la mejilla e índice normalmente hacia arriba. Indica que se está evaluando.

– Mano en la barbilla. Normalmente indica que se está tomando una decisión, en estos momentos es momento de estar callados. Si tras estar meditando la persona se echa hacia atrás indica que no va a haber acuerdo, por lo que tendremos que volver a recalcar los puntos clave.

                           

Hay que tener mucho cuidado de no confundir las posiciones de evaluación con la siguiente posición: índice hacia arriba y el pulgar aguanta la barbilla. Esta posición no es de evaluación, es que la persona está teniendo pensamientos negativos, por lo que he de intentar que la persona cambie de actitud.

– Tocarse nuca o cabeza, significa que la persona se ha equivocado.

*Tocarse la nuca (tb como mirando hacia abajo). Es una persona difícil de trabajar con ella, es negativa.

*Tocarse la cabeza. Es una persona más abierta.

Otras cosas sobre las posturas

Eco

Cuando dos personas están de acuerdo al hablar o son amigos, adoptan las mismas posturas. Esto se puede observar en grupos de personas, detectando así quién está a favor de quién.

Relación estado de ánimo-posturas

El estado de ánimo afecta a la postura de la persona. Por ejemplo si una persona está triste, tendrá echados los hombros hacia delante, la cabeza cabizbaja y la mirada caída.

Pero esta relación ánimo-posturas es recíproca, es decir, que si me siento mal, pero me obligo a ir derecho, a sonreír y a mirar altivamente, pronto me sentiré mejor.

Otro caso donde pueden ayudar posturas físicas es con la gente deprimida. Si estas personas se obligan a andar derechas, con la cabeza alta, a sonreír y sobre todo a mirar hacia arriba, se recuperarán más rápidamente. De hecho, he leído en libros de dos autores diferentes que a las personas que están deprimidas se les recomienda hacer deportes donde tengan que mirar hacia arriba, por ejemplo volley ball. Esto se debe a que las personas deprimidas miran hacia abajo (diálogo interno), y esta conversación interna les impide salir de la depresión. El hacer un deporte que les obligue a mirar hacia arriba, les obliga a romper durante un tiempo la tendencia a mirar hacia abajo, mejorando así su estado de ánimo.

La posición al hablar

La posición que toman dos personas al hablar determina la actitud que tienen hacia la conversación, e incluso puede determinar la orientación de la misma.

1. Estando de pie

Posición abierta. Conversación amigable, invita a otros a intervenir.

Posición cerrada. No invita a otros a intervenir.

Si dos personas están adoptan la posición cerrada, he de dejar la conversación. No he de quedarme, si acabo de llegar.

2. Sentados

Sentados, cruzar las piernas y dirigir las rodillas hacia la otra persona, es señal de interés. En grupos, la gente orienta el pie hacia quien le interesa.

Cuando una persona quiere tener el control sobre otra, se sienta en un sillón giratorio y sienta a la otra persona en un sillón fijo y adopta las siguientes posiciones.

Posición triangular abierta. Actitud relajada y formal. Es bueno para aconsejar.

Posición frente a frente. Persona de la izquierda presiona a la derecha. Toda reunión ha de empezar en posición 1, y puede ser bueno usar esta posición cuando la persona de la derecha no está contestando sinceramente.

 

Posición en ángulo recto. Quita presión a la entrevista. Se pone esta situación cuando se aborda una situación delicada.

 

3. Colocación en una mesa

Posición competitivo-defensiva: Esta posición mantiene las distancias y no es buena para encontrar soluciones negociadas que beneficien a ambas partes. Es la posición que suele tomar un superior con un subordinado. La betaja que tiene es que da conversaciones cortas.

 

Cooperar: Esta posición se adopta cuando dos miembros de un equipo quieren solucionar un problema juntos.

 

Posición en ángulo: Es una posición amistosa e informal. Cuando se esta negociando algo, o cuando se está visitando un cliente, se debe intentar estar en la posición uno, ya que así la persona con la que estemos tendrá una actitud de superioridad y no nos escuchará abiertamente.

 

Colocación en una presentación: Normalmente el líder de un grupo se dirigirá a la cabeza de la mesa. Participan más los de en medio porque tienen más contacto visual.

 

4. La presentación comercial

Si el mensaje oral tiene relación con lo que se ve, se retiene el 25%. Por este motivo, al presentar algo, se he de combinar lo que se dice con lo que se muestra. Una buena forma de presentar un producto es con un catálogo y con un lápiz para guíar la mirada del cliente

1. Con el lápiz muestro el catálogo

2. Levanto el lápiz a mis ojos, para que me mire y retenga más información

                   

En mis presentaciones comerciales yo procuro transmitir información por todos los sentidos posibles para poder transmitir mejor la información y conseguir que el cliente retenga más información. Yo apoyo lo que digo con una presentación en Power Point, donde el cliente puede ver lo que yo le estoy contado. Además esta presentación tiene ejemplos de aplicación que procuro hacer relevantes a su tipo de industria. Además para estimular también el sentido del tacto y reforzar el visual, llevo muestras para que el cliente pueda tocarlas y comprobar algunas cosas de las que digo. Gracias a este tipo de presentación consigo llegar tanto a personas auditivas, visuales como kinestésicas.

 

Conclusión

Te he dado aquí algunas pautas para interpretar el lenguaje corporal. No pienses que por haber leído esto y unos cuantos libros es suficiente. El poder interpretar correctamente el lenguaje corporal de las personas lleva años de observación y entrenamiento. Además aquí lo he simplificado mucho, los movimientos hay que interpretarlos dentro de cada circunstancia y junto con el resto del cuerpo.

Este documento te ayudará a interpretar los movimientos corporales de los demás y te ayudarán a conocerte mejor. Nunca fuerces tu lenguaje corporal, ya que las personas con las que hablen se darán cuenta que hay algo falso en tu comportamiento, y desconfiarán de ti. Si quieres mejorar tu lenguaje corporal yo te recomiendo que procures tener entusiasmo, que digas siempre la verdad, que creas en lo que digas y que procures mantener siempre actitudes abiertas y positivas. Si haces esto, te garantizo que con el tiempo, tu cuerpo te seguirá.

Bibliografía

– Aprende las claves del lenguaje Corporal. Geoff Ribens y Richard Thompson.

– La comunicación eficaz. Dr Lair Ribeiro.

– El lenguaje del cuerpo. Allan Pease.

– La comunicación no verbal. Flora Davis.

– Curso de técnicas de venta y negociación. Escuela de Ventas.

– Curso de técnicas de venta. Abetas.

– El éxito no llega por casualidad. Dr Lair Ribeiro.

– Las 5 grandes Reglas de la Venta. Percy H Whiting.